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消费要配套:商家的小算盘

    18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯•狄 德罗。有一天,朋友送他一件质地精良,做工考究的睡袍,他非常喜欢。可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时,总觉得身边的一切都是那么不协 调:家具不是破旧不堪,就是风格不对,地毯的针脚也粗得吓人。于是为了与睡袍配套,他把旧的东西先后更新,书房也跟上了睡袍的档次。可这时他心里不舒服了:他发现自己居然被一件睡袍“胁迫”了。后来,他把这种感觉写 到一篇文章里:《与旧睡袍别离之后的烦恼》。
    针对人们这种要求配套的心理,200年后,美国哈 佛大学经济学家朱丽叶•施罗尔在(过度消费的美国人)一书中,提出了一个新概念——“狄德罗效应”,也叫“配套效应”。这一效应是指:人们在拥有了一件新的物品后,总倾向于不断配置与其相适应的物品,以达到心理上的 平衡。这种事物改变自身适应系统或改变环境适应自身的现象广泛存在于自然界中,像鱼生活在水中,水 干了,鱼就不能生存,鱼和水就是配套的,是一个系统。
    又比如在服饰消费中,人们会重视帽子、首饰、围巾、上衣、裤子、袜子、鞋子等物品之间在色彩、款式上的相互搭配;在装修时,人们注重灯具、厨具、地 板、电器、艺术品和整体风格之间的统一。
    再如2000多年前中国发生的一个故事:商纣王的叔父箕子看见纣 王叫人做了一双象牙筷子十分担心,因为纣王用了象牙筷子,便肯定不会再用土制的器皿,而要用 犀牛角和玉做的杯子。象牙筷子和玉杯也不可能再用来盛普通的 蔬菜,而必然是用来盛山珍海味。既然 吃的是山珍海味,肯定不会穿粗布短衣在茅屋下用餐,肯定是绞罗绸缎的衣服和宽敞华丽的房子。结果五年后,商朝果然 像他 预见的那样亡国了。这同样是配套效应导致的。
    狄德罗效应的核心并不在于那 件新长袍的样式风格,而在于它所象征的一种生活方式,就像如果你拥有了一块劳力士手表,就会考虑以宝马代步,这样才不会失掉自己的面子。厂家和商 家也往往利用这一效应来推销自己的商品,尽量让每一个消费者都拥有一套“狄德罗商品”。
    一些心理咨询师发现人类有一种奇怪的心理:在没有得到 某种东西时,心态很平衡,生活很稳定,而一旦得到了,反而更加不满足,认为自己应该得到更多。这种愈得愈不足的心 理,正是狄德罗效应愈演愈烈的深层原因。
    我们应选择一件有意义的“睡 袍”,激发我们内在自我 转化的动机,主动实现良好的与之配套的行为。就比如我们做了好事,被人称赞,之后或许就因为考虑自己的形象问题 而尽最避免做不好的事。同样,在面对一些初衷就不正确的事情时,我们要对自己坦诚,不要因为过分的虚 荣心或者好胜心让自己受 到更大的损失,否则,我们很可能会为此付出很大的代价,这就得不偿失了。 
文章来源,苏州万知心理咨询:http://www.wanzhixinli.com/newsShow.asp?dataID=420,转载请保留链接。


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